¿QUE ES UNA NEGOCIACION?
Proceso mediante el cual se presentan propuestas específicas, con el propósito aparente de llegar a un acuerdo o a un intercambio, en la búsqueda de un interés común donde intereses conflictivos están presentes.
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses diferentes pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no se negocia se tiene que recurrir al uso de los sistemas legales, que generalmente son lentos, onerosos y a veces poco fiables.
ELEMENTOS NEGOCIACION:
- Negociadores
- Objeto de la negociación
- Ambiente de la negociación
- Tiempo disponible
En el mundo de las ventas la mayoría de las personas ven las negociaciones de un modo equivocado. Las ven como una competencia en la que una parte gana a costa de la otra. Pero las negociaciones no son necesariamente una competencia entre ganadores y perdedores.
CLAVES PARA CREAR RESULTADOS DEL TIPO GANAR / GANAR
1. No limite su negociación a un solo tema.
Es fundamental que se discutan todos los actores sobre un determinado asunto. Por ejemplo, cuando se negocie el precio de un producto, considere tiempo de entrega, la calidad, beneficios, forma de pago, aspectos legales y contractuales, presentación, entre otros.
2. No suponga que conoce todas las necesidades de su contraparte.
Generalmente los negociadores creen conocer exactamente lo que la contraparte desea. Sin embargo, existen situaciones imprevistas que tienen mayor influencia para que su interlocutor tome una decisión. Muchas de estas situaciones pueden ser emocionales, o por influencia del entorno o de terceras personas.
Alcanzando resultados del tipo ganar – ganar, usted se convertirá en una opción atractiva para las futuras oportunidades de negocio de sus contrapartes. Recuerde que para cosechar en el futuro, primero hay que sembrar. La negociación ofrece esa doble opción: sembrar – cosechar – resembrar.
3. Usted debe considerar futuras negociaciones con la misma contraparte.
4. Su contraparte no tiene las mismas necesidades y deseos que usted.
Si usted no considera este factor, va a negociar con la idea de que sus pérdidas serán ganancias para su contraparte. Por lo tanto, y a veces en forma inconsciente, va a actuar de manera que será imposible generar resultados del tipo Ganar -Ganar.Nunca olvide que en una negociación todos podemos ganar, y varias veces si queremos.
PREPARACION DE NEGOCIACIONES
• PREPARACION DEL NEGOCIADOR.
• PREPARACION DE LAS PROPUESTAS.
• PREPARACION DE LA ESTRATEGIA.
• PREPARACION DE LA AGENDA.
• PREPARACION DEL ENTORNO.
CONCLUSIÓN:
Dentro del desarrollo de un proceso de negociación de ventas Incubadora Santander debe tomar en consideración, como conclusión, algunas variables que debe aplicar como conductas, a saber:
• La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.
• Incubadora Santander escribe un plan o un acuerdo antes de la negociación y nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo Sin importar que tan grandes sean las diferencias
•Incubadora Santander en cuanto a cartera escucha a sus clientes y no los critica llegando a una negociación sana para cada una de las partes, teniendo en cuenta las inconvenientes encontrados.
•Siempre llega a un acuerdo de ventas.
•Incubadora
Santander da siempre una solución para cada problema de trasporte y
distribución de sus productos, no se siente limitado por la oferta final o por
un precio firme: todo es negociable.
• Pone metas más
altas. Prepárese para tomar los riesgos que van con las metas más altas.
También esta preparada para trabajar duro y ser paciente.